他社と差別化する時によく、１．３対１という心理学でいう差別化の数字を使います。 ...

他社と差別化する時によく、１．３対１という心理学でいう差別化
の数字を使います。

１．３とは、心理学で一次元的な差（比）の違いを説明する時に
使う数字です。

１メートルの棒を用意し、その長さを教えずに、相手に１０秒見せ
た後で隠し、次にそれよりも１０センチ長い棒を見せたとします。

１．１メートルだと、ほとんどの人がその差を認識できません。

同じように１０センチずつ長くしていくと、１．２メートルの時は
一部の人が長くなったと思うといい、１．３メートルになった時、
ほとんどの人が棒が長くなったと認知できるのです。

つまり、差を認知できるのは１に対して、１．３（倍）ですので、
これを差別化の基本数字として採用しています。

例えば、靴の売り場で５段階陳列にしている競合店に差をつけた
かったら、５×１．３＝６．５で７段階陳列すると、圧倒的に
陳列密度が濃いとお客さんは認知します。

カーテンの売り場であれば、陳列面の通路側の長さ（陳列線という）
を競合店の１．３倍にすればよいことになります。

さらに、陳列線を１．３倍、陳列段数も１．３倍にしたらどうで
しょう。

かなり、その差は強調されることになります。

このタテヨコの差別化を、面の差別化と呼びます。

面積の場合は一辺の長さを１．３倍ずつするので、
１．３×１．３＝１．６９となり、約１．７倍するとお客さんに
圧倒的に広いと感じさせることができます。

価格で差のつけられない本屋（郊外書店）などは、この面積での
差別化と、密度の差別化が決め手となるので、競合店が７０坪なら
１２０坪、９０坪なら１５０坪の店をつくり陳列段を１．３倍に
すれば、まず間違いなく圧勝できるということです。

この考えは、価格の値引き率でも同じです。

１０％引きや２０％引きでは、安さをPRするには十分とはいえず、
３０％引きになってはじめて「安い」とはっきり認知するのです。